CPQ : définition et fonctionnement

Un CPQ est un logiciel qui configure un produit, calcule son prix et produit le devis. Le sigle vient de l'anglais Configure, Price, Quote. Pour un fabricant de produits sur mesure, c'est l'outil qui remplace le catalogue papier, le tableur de chiffrage et les allers-retours par e-mail avec les revendeurs.

Que signifie CPQ ?

Les trois lettres décrivent les trois étapes d'une vente de produit sur mesure.

En français, on parle aussi de configurateur CPQ, de configurateur de produit ou de configurateur de vente. Ces termes désignent le même type d'outil. « Logiciel de chiffrage » est plus étroit : il désigne souvent un outil utilisé en interne, sans parcours pour le client.

Comment fonctionne un logiciel CPQ ?

Un CPQ repose sur trois éléments que le fabricant fournit et que l'éditeur traduit dans l'outil.

1. Le catalogue. Les gammes, les produits, les options, les coloris, les accessoires.
2. Les règles métier. Les dimensions minimales et maximales, les options incompatibles entre elles, les contraintes de fabrication. Une fenêtre à deux vantaux n'accepte pas n'importe quelle largeur : le configurateur doit le savoir.
3. Le tarif. Les grilles de prix, les plus-values, les remises par groupe de clients.

À partir de là, l'utilisateur avance étape par étape. À chaque choix, le logiciel filtre les options suivantes, recalcule le prix et, s'il en est équipé, met à jour l'image du produit. À la fin, la configuration est complète, fabricable et chiffrée.

C'est ce dernier point qui distingue un CPQ d'un formulaire de demande de devis : ce qui sort du configurateur peut partir en fabrication sans être repris par un technicien.

CPQ, ERP, CRM : quelles différences ?

Les trois outils se suivent dans la vie d'une commande, sans se recouvrir.

Certains ERP du secteur intègrent un configurateur technique. Il sert d'abord la fabrication et s'adresse à des utilisateurs formés. Un CPQ vise l'autre bout de la chaîne : le client, le revendeur ou le commercial, qui doivent chiffrer sans connaître vos nomenclatures. Les deux se complètent, et un configurateur peut être relié à l'ERP pour que la commande y arrive sans ressaisie.

À partir de quand un fabricant a-t-il besoin d'un CPQ ?

Le besoin ne dépend pas de la taille de l'entreprise, mais de la manière dont elle chiffre. Quatre situations reviennent chez les fabricants que nous rencontrons.

• Les demandes de devis arrivent par e-mail ou par téléphone, et vos équipes passent leurs journées à les traiter.
• Vos revendeurs chiffrent avec un catalogue papier ou un fichier Excel, et les commandes reviennent avec des erreurs.
• Votre site présente vos produits mais ne permet pas de les configurer, donc il ne génère pas de demandes qualifiées.
• Chaque canal a son outil : un pour le site, un pour les revendeurs, un pour l'interne, avec des prix qui finissent par diverger.

Si aucune ne vous concerne, un CPQ n'est sans doute pas votre priorité. Un fabricant qui vend dix références standard n'a pas besoin de configurateur.

Ce qu'un CPQ pour fabricant ajoute au CPQ classique

Les CPQ généralistes viennent du logiciel et des services, où l'on assemble des licences et des abonnements. Un produit du bâtiment pose d'autres questions : il se dessine, il se fabrique, et il se vend par des intermédiaires. Quatre fonctions font la différence.

• La visualisation. Un rendu 3D en temps réel montre le produit pendant qu'il est configuré. La visualisation in situ le projette ensuite sur la photo de la façade ou de la pièce du client.
• Le multicanal. Le même configurateur sert votre site, l'extranet de vos revendeurs et vos équipes. C'est le principe du déploiement multicanal.
• Les conditions par client. Chaque revendeur chiffre avec ses propres remises.
• L'autonomie sur les données. Vous mettez à jour vos prix et vos libellés vous-même, depuis un backoffice.

Chez Axone-Spadone, fabricant de portes de garage, un seul configurateur alimente ainsi quatre canaux de vente. Le détail est dans le cas client Axone-Spadone.

Combien coûte un logiciel CPQ ?

Deux modèles coexistent sur le marché. Les plateformes généralistes facturent le plus souvent par utilisateur, et laissent la modélisation du catalogue à vos équipes ou à un intégrateur. Les éditeurs spécialisés facturent une prestation de mise en place, puis une licence.

Simplyfirst suit le second modèle : une prestation estimée sur vos éléments avant toute signature, puis une licence à l'usage à partir de 250 € par mois, qui ne démarre qu'à la mise en ligne. Le détail figure sur la page Prix d'un configurateur 3D.

Questions fréquentes

Quelle est la différence entre un CPQ et un configurateur 3D ?

Le CPQ désigne la logique de configuration, de prix et de devis. La 3D est une façon d'afficher le produit pendant la configuration. Un CPQ peut fonctionner sans 3D, et une 3D sans CPQ n'est qu'une image. Notre guide Configurateur 2D ou 3D compare les deux approches.

Un CPQ remplace-t-il notre ERP ?

Non. Le CPQ s'occupe de la vente, l'ERP de la production et de la gestion. Vous gardez votre ERP, et une intégration peut y transmettre les commandes issues du configurateur.

Combien de temps faut-il pour mettre en place un CPQ ?

Chez Simplyfirst, le développement d'un configurateur dure trois mois en moyenne. Une première version peut sortir plus tôt : Axone-Spadone a mis la sienne en ligne en six semaines, sans 3D, avant de l'enrichir. Le guide Créer un configurateur 3D détaille les étapes.

Pour voir ce que fait concrètement un CPQ de fabricant, la page Logiciel CPQ présente le nôtre.